Формула успешного визита торгового агента состоит из десяти компонентов:

1. Подготовка к посещению торговой точки и планирование. Изначально нужно составить план посещения торговых точек с разбивкой по маршруту. Важно знать ассортимент и ставить цели по количеству продаж основных и дополнительных позиций – цели в конкретных цифрах – упаковках, пачках, бутылках. Расстановка приоритетов и разбивка плана на мелкие задачи поможет легче выполнять его и понимать свои текущие показатели работы. Во время подготовки к визиту важно также собрать весь пакет документов – договора, презентеры, акты сверки, прайсы, ценники и всегда иметь их при себе.

2. Презентация компании и товара. Это начало работы в месте продаж. Торговый представитель должен поздороваться, представиться и назвать компанию, которую он представляет. Также приветствие должно включать краткое описание основных ассортиментных позиций, которые заинтересуют розничную точку.

Например: Здравствуйте! Меня зовут Андрей Топоров, компания Аква Фудз – минеральные воды Поляна Квасова, Куяльник, Тонус Кислород, консервы Аквамарин, чай Ахмат, кофе Амбасадор.

Приветствие должно быть четким, кратким, хорошо поставленным. Это залог внимания к торговому представителю и возможность продолжить разговор.

3. Осмотр торговой точки, анализ представленности своей продукции и конкурентов. Сотрудник должен ориентироваться в наличии своего и конкурентного товара на витрине и в холодильниках, знать среднюю ценовую политику, видеть отсутствие товара на полках, поврежденную упаковку, оценивать наличие рекламных материалов и порядок размещения, замечать товар в хороших и плохих для продажи местах, наводить порядок в магазинах по своей продукции.

4. Расчет и получение заказа. После заключения договора о сотрудничестве с торговой точкой представитель оглашает свой товарный ассортимент по группам, предлагая позиции с учетом наличия в торговой точке, места в магазине, оборота продаж, наличия или отсутствия конкурентных позиций. Объем товарного запаса рассчитывается по правилу 1,5.

Заказ = Продажи средние за 1 день × Количество дней до поставки × 1,5 Остатка товара

5. Анализ потребностей клиента. Кроме формул расчета и усреднения поставленных плановых показателей торговый представитель должен анализировать потребности своих клиентов. По информации дистрибьютора Аква Фудз одна точка может продавать больше воды, так как находится возле спортивного комплекса, вторая специализируется на других товарах. Также учитываются временные и сезонные факторы, которые имеют влияние в каждом конкретном месте продаж. Именно поэтому торговый представитель не должен машинально посещать свой маршрут, а работать с учетом индивидуальных особенностей.

6. Продавать нужно просто не товар, а выгоды от него. В разговоре с клиентом важно подчеркивать преимущества каждой позиции, доносить основные ценности продукции и выгоды от ее покупки. Это будет служить ненавязчивой рекламой, увеличивать заказ и в последующем будет доноситься продавцами покупателям.

7. Предупреждение отказа. Представитель должен внимательно оценивать реакцию товароведа или продавца с целью предупреждения отказа. Можно корректно использовать технику борьбы с возражениями, продумав ее заранее. Также важно сохранять доброжелательность, выслушивать собеседника, не переходить на спор, а находить приемлемый ответ для собеседника и интересов компании, которую представляет сотрудник. Компания Аква Фудз проводит тренинги для персонала, на которых учат бороться с возражениями и отказами.

8. Завершение сделки. В завершение сделки нужно оценивать точную готовность клиента, повторить список заказанных ассортиментных позиций и получить одобрение на него.

9. Мерчандайзинг. Если необходимо и это входит в функции торгового представителя, выполняется выкладка товара в месте продаж и его оформление POS материалами (ценниками, шелфтокерами, рекламными материалами).

10. Анализ работы. По результатам рабочего дня важно проводить анализ работы по маршруту, оценку достижения плановых показателей и целей, переоценку причин удачных и неудачных сделок. Хорошо, если ведется сторчек посещения маршрута, который показывает общую картину представленности и дает возможность анализировать проблемы и возможности развития. На основе анализа выполняется дальнейшее планирование работы торгового представителя.

Подготовлено по материалам компании Аква Фудз, г.Киев